Pocas empresas tienen procesos comerciales sólidos. Las empresas que lo logran tienen tienen una gran ventaja estratégica. Una metodología comercial bien diseñada permite incrementar la productividad, reducir la rotación y mejorar la calidad del servicio.
Es necesario primero diferenciar los métodos de ventas de una metodología comercial.
Los métodos o protocolos de ventas son los comportamientos del vendedor frente al cliente: qué dice, cómo lo dice, cuándo lo dice. Los métodos apuntan a incrementar la efectividad de la interacción de ventas.
Dentro de nuestros servicios, ofrecemos entrenamiento en métodos de venta consultiva. Las técnicas de venta consultiva incrementan la efectividad de ventas de productos costosos que requieren varios contactos con el cliente, como es el caso en la comercialización de servicios y productos a empresas.
Por metodología comercial nos referimos a un concepto más macro. La metodología comercial define las actividades que los gerentes, supervisores y el personal de ventas deben hacer a lo largo de la semana o del mes. Esto incluye las dinámicas de coordinación, de reporte y de seguimiento de las actividades de ventas. La metodología tiene como objetivo velar por el uso eficiente del tiempo.
La metodología define cómo se debe llevar a cabo –y cómo se debe supervisar– el proceso comercial completo, desde el contacto inicial con el cliente hasta el cierre de la venta. Cada producto y cada canal de ventas tendrá una metodología diferente.
Implementar una metodología es mucho más difícil que implementar métodos de venta. Para hacerlo tenemos que alinear las actividades de varias funciones, por ejemplo las de los gerentes zonales, de los supervisores y del personal de ventas.
Pero para poder hacer eso primero hay que convencerlos.
1. Lograr el compromiso de mandos medios
No es posible implementar cambios si no logramos el apoyo de los mandos medios. Son ellos los que tendrán que poner las horas extra para resolver los problemas para que todo funcione. Pero los más resistentes a cambios en las metodologías de trabajo son ... los mandos medios (en "La Terquedad de los Mandos Medios" explico las razones).
En un proceso de cambio, las personas necesitan entender los beneficios y ser tomados en cuenta. Los gerentes olvidan la importancia de hacerlo. Olvidan que para que ellos se convencieran de la conveniencia de hacer el proyecto de cambio ellos mismos tuvieron que pasar por un proceso de aceptación de lo nuevo.
Para comprometer a los mandos medios, facilitamos talleres participativos en los que se les hace parte de las definiciones y se les hace ver los beneficios.
Una vez convencidos, es necesario trabajar con ellos para implementar el cambio en la metodología.
2. Formar nuevos hábitos
"Tenemos muy buenos manuales de metodología comercial", me confesó un analista de Aprendizaje y Desarrollo Comercial. "Yo he sido certificado como entrenador por casa matriz y doy la inducción a todos los nuevos vendedores, pero a cuando comienzan a vender se van olvidando de la metodología y los supervisores no apoyan."
Muchos gerentes comerciales nos confiesan que no saben qué hacen sus supervisores de ventas. Cada supervisor gestiona a su equipo de vendedores a su manera.
Para implementar una nueva metodología no basta con dar una capacitación. Si no practicamos una nueva habilidad, en un mes olvidamos más del 80% de lo aprendido. Las áreas de recursos humanos no tienen el mandato ni los recursos para estar detrás de los supervisores. El área comercial quisiera poder hacerlo pero no tiene el know how y en las urgencia del día a día se les va la vida.
La potencia de un equipo de fútbol depende de las habilidades individuales (equivalentes a las habilidades o métodos de venta) y de la consistencia en el desempeño grupal (equivalente a la metodología comercial). Todo equipo necesita un buen coach que se asegure que cada jugador mejore su técnica personal y que el equipo funcione como una maquinita.
Los entrenadores fuerzan la repetición hasta que estas habilidades individuales y grupales se automatizen. Y eso es lo que hacemos. A lo largo de varias semanas, trabajamos con los supervisores y los vendedores para asegurarnos que la metodología se convierta en un hábito.
El último paso es asegurarnos que la metodología se mantenga en el tiempo.
3. Asegurar la continuidad
En negocios de alta rotación, los nuevos vendedores pueden aprender la teoría en la inducción pero los supervisores tienen que ser los entrenadores para el largo plazo.
Un error común en las organizaciones es enviar un mail pidiendo a los jefes que en adelante se aseguren que "se sigan los nuevos procedimientos". Conocer algo es diferente a poder enseñarlo. Los mandos medios no están entrenados para instalar nuevos hábitos en sus supervisados.
Enseñamos a los mandos medios cómo ser formadores de su gente con talleres adaptados para cada situación, en donde practicamos con ellos cómo desarrollar gradualmente las habilidades de sus equipos y velar así por la continuidad de la metodología.
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JP Consulting Group
Incrementamos la eficiencia comercial de nuestros clientes implementando una sistemática de gestión y desarrollando las competencias de mandos medios. Entrenamos a ejecutivos comerciales en técnicas de venta consultiva.
Incrementamos la eficiencia comercial de nuestros clientes implementando una sistemática de gestión y desarrollando las competencias de mandos medios. Entrenamos a ejecutivos comerciales en técnicas de venta consultiva.
