Ramiro es Gerente Comercial de una empresa de servicios. En el 2016 facturó $80 milones. En 2017 su meta es aumentar las ventas en 9%. Su empresa cuenta con unos 300 asesores de ventas y cerca de 30 supervisores.
Uno de los pilares de la estrategia comercial para el 2017 es incrementar la productividad de su fuerza de ventas y para eso tiene que mejorar la calidad de gestión de sus supervisores.
Como nunca se les ha dado pautas, cada supervisor hace las cosas a su estilo. Las agendas de las reuniones semanales son diferentes. Algunos dan buen feedback y otros ni lo dan. No debe sorprender que los asesores hasta vendan según su mejor criterio, usando diferentes argumentos de venta diferentes.
¿Qué debe hacer Ramiro para resolver este problema?
La respuesta reflejo puede ser que debe desarrollar las "competencias de liderazgo" de sus supervisores, término que está de moda, pero que puede significar muchas cosas diferentes.
La pregunta clave es: ¿Ramiro necesita mejores líderes o mejores jefes?
Los mandos medios necesitan desarrollar comptencias de liderazgo práctico, una mezcla de habilidades blandas y habilidades duras, o lo que llamo habilidades "semiduras". Desarrollar un programa de este tipo requiere un trabajo a la medida para cada organización.
Se debe priorizar el desarrollo de buenos hábitos de supervisión antes de pensar en competencias de liderazgo avanzadas. Los mandos medios no tienen que ser visionarios disruptivos. Su reto principal es mantener motivados y productivos a sus equipos día tras día, en las altas y en las bajas.
Si queremos que 30 personas cambien estilos de trabajo —en algunos casos de años— va a ser necesario un plan de gestión del cambio y esto no se puede hacer en un salón de clases en un par de días. Desarrollar nuevos hábitos toma tiempo. Los supervisores tendrán que tener un acompañamiento durante el programa y como las organizaciones no tienen a alguien que pueda asumir esa función durante el tiempo que demore instalar mejores prácticas jefaturales, es conveniente buscar ayuda externa.
Para mejorar la gestión de sus supervisores, Ramiro va a tener que trabajar de la mano con su gerente de Recursos Humanos. La energía, el presupuesto y el tiempo que dedique a este reto se pagarán con creces cuando aumente la productividad comercial durante el 2017.
Sin pautas, cada jefe trabaja a su estilo
Los mandos medios necesitan desarrollar comptencias de liderazgo práctico, una mezcla de habilidades blandas y habilidades duras, o lo que llamo habilidades "semiduras". Desarrollar un programa de este tipo requiere un trabajo a la medida para cada organización.
Se debe priorizar el desarrollo de buenos hábitos de supervisión antes de pensar en competencias de liderazgo avanzadas. Los mandos medios no tienen que ser visionarios disruptivos. Su reto principal es mantener motivados y productivos a sus equipos día tras día, en las altas y en las bajas.
Si queremos que 30 personas cambien estilos de trabajo —en algunos casos de años— va a ser necesario un plan de gestión del cambio y esto no se puede hacer en un salón de clases en un par de días. Desarrollar nuevos hábitos toma tiempo. Los supervisores tendrán que tener un acompañamiento durante el programa y como las organizaciones no tienen a alguien que pueda asumir esa función durante el tiempo que demore instalar mejores prácticas jefaturales, es conveniente buscar ayuda externa.
No se adquieren nuevos hábitos en un salón de clases
Para mejorar la gestión de sus supervisores, Ramiro va a tener que trabajar de la mano con su gerente de Recursos Humanos. La energía, el presupuesto y el tiempo que dedique a este reto se pagarán con creces cuando aumente la productividad comercial durante el 2017.
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JP Consulting Group
Incrementamos la eficiencia comercial para nuestros clientes. Implementamos sistemáticas de gestión. Desarrollamos competencias de liderazgo práctico en los mandos medios. Enseñamos técnicas de venta consultiva para representantes de de ventas.
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